経済学では「人間は合理的な判断を行う」と考えられてきた。しかし、実際の人間の行動を観察すると、意外なことに合理的な判断をしているわけではないことが明らかになった。
人が合理的ではないことを示す実験のひとつに、アトエリーの「おとり効果の実験」というものがある。これは雑誌の年間購読案内を使った実験で、大学生に次の条件でどれを購入するかを回答してもらった。
①web版の年間購読（約6000円）
②印刷版の年間購読（約12000円）
③web版＋印刷版の年間購読（約12000円）
あなたならどれが１番合理的な選択だと思うだろうか。結果は下にあるが、少し考えてみてほしい。
結果は①web版が１６%、②印刷版が０％、③web版＋印刷版が８４％で、③を選ぶ人が圧倒的に多かった。これは「印刷版」と「web版＋印刷版」の価格が同じなので、③を選ぶことがお買い得だと錯覚したからだと考えられる。だが、web版も印刷版も内容は同じなので、冷静に考えれば、①web版を選ぶのが１番合理的である。
このように人はセット商品になっていると、意外と合理的な判断ができなくなってしまうようだ。こういった戦略がテレビショッピングなどでも使われる。もちろんセット商品も含めて本当に欲しいのであれば、何も問題はない。しかし、大して欲しくないのにセットにされることでお買い得な感じがするという理由で購入する場合、それは売り手の戦略に完全にハマってしまっているのである。
